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      La industria en la actualidad

      A medida que el desarrollo tecno/digital toma más protagonismo, aumenta la demanda de empresas que proveen servicios y productos relacionados a ello. Dentro de estos requerimientos, surge la de implementación de sistemas o programas de software para empresas, y las necesidades de gestión de los mismos que estas experimenten.

      En este caso, hablaremos de las empresas dedicadas a las soluciones tecnológicas que se encuentran inmersas en la industria del software, específicamente hacemos referencia a organizaciones que se dedican al desarrollo, implementación o comercialización de programas y funcionamiento de computadoras, para otras empresas. Estas soluciones, pueden involucrar la creación, implementación, investigación o integración de herramientas de software para empresas, ya sea que cuenten con una o que necesiten desarrollarla desde cero.

      Por la naturaleza de este tipo de servicios, en diferencia a lo que respecta a la industria del hardware por ejemplo, los clientes y colaboradores que se desempeñan en este rubro, no se limitan por cuestiones geográficas y, es muy común, que una empresa relacionada con la industria del software opere desde distintas partes del mundo, así como que tenga clientes que también estén en distintos lugares.

       

      Principales problemas

      En esta industria, como en todas sobre las que hemos trabajado, encontramos algunos problemas y desafíos comunes que se presentan asiduamente en las empresas y son necesarios atender para evitar caídas estrepitosas. A continuación mencionaremos los 4 principales que, a partir de nuestro trabajo en conjunto con empresas del sector, hemos podido identificar.

      software_cómo fidelizar a tus colaboradores

      Para las empresas que componen esta industria, las herramientas fundamentales para poder llevar a cabo su trabajo son una computadora y una buena conexión de internet. Esto generalmente deviene en un desafío, ya que  en la mayoría de las veces, lo que se busca lograr es que los colaboradores puedan estar presentes en un espacio físico común,: ya sea una oficina, un coworking, o cualquier otro lugar donde se fomente el intercambio interpersonal que estos espacios facilitan, justamente para interiorizar en los colaboradores los valores y misión de la empresa, así como fomentar el trabajo en equipo, entre otras razones.

      Si bien la virtualidad muchas veces es una ventaja para contar con colaboradores y clientes de todo el mundo, es una contra cuando la empresa busca fidelizar a sus colaboradores con su misión y valores, y también cuando la rotación de personal es muy alta y se necesita un contacto más directo con los colaboradores, ya que es muy complicado lograrlo a la distancia y sin el intercambio que permite la presencialidad o modalidad híbrida.

      Por el modelo de negocios que estas empresas gestionan y por cómo se desarrolla la historia de estas mismas, la mayoría de las veces, en su estructura organizacional no aparece la necesidad de tener un departamento comercial, por lo menos durante sus primeros tiempos de presencia en el mercado que las agrupa. Esto se convierte en un problema cuando la empresa busca expandir sus horizontes y comienza a experimentar la necesidad de vender sus productos o servicios: los colaboradores, incluso sus directivos, no gozan de la experiencia necesaria para lograrlo y pueden llegar a quedarse sin clientes o tener que cambiar su objetivo de negocios por no contar con un departamento dedicado a ello que pueda llevar adelante la tarea.

      Por la naturaleza del producto (o servicio) que estas empresas desarrollan y/o comercializan, se torna muy complicado mostrar el verdadero valor de los mismos y que sea realmente comprendido por su posibles clientes. Vender un servicio intangible, (como por ejemplo puede ser una integración entre dos grandes softwares que una empresa necesite), que comprende horas de trabajo y que quizás para las empresas del sector lograrlo es muy importante y prestigioso, para el común de los clientes que no tienen conocimiento sobre esta área, es difícil darle el valor que realmente merece.

      Existe una gran demanda de perfiles IT y por la alta competencia no llega a satisfacerse. Si bien existen muchas empresas que se dedican a lo mismo en esta industria, el real desafío no está en sobresalir en el mercado para captar más clientes sino que radica en sobresalir por sus políticas de recursos humanos para poder reclutar y fidelizar a los colaboradores.

      La alta rotación de personal también influye en este desafío, ya que una empresa arriesga capital al intentar capitalizar los recursos humanos mediante capacitaciones pagadas, por ejemplo, pero por la dinámica del mercado, estos pueden elegir mudarse a trabajar para otra organización en cualquier momento, por lo que la captación y fidelización se vuelven un desafío doblemente importante.

      Nuestro análisis

      De la mano del desarrollo de la tecnología, la virtualidad y la digitalización de diferentes acciones de la vida cotidiana, aparecen cada vez más requerimientos de servicios de empresas que no tenían sustento digital hacia empresas dedicadas a la tecnología. Dentro de la industria tecnológica encontramos diferentes ramas de negocios, dedicada cada una a una parte específica. Por un lado podemos hablar de las empresas tecnológicas dedicadas al hardware (comercialización, reparación o instalación de elementos tecnológicos en sí mismos); podemos hablar también de empresas tecnológicas dedicadas al software (ya sea su desarrollo o comercialización), que son sobre las que hablamos en este artículo; empresas dedicadas a las ciberseguridad (dedicadas específicamente a fortalecer los sistemas de información para evitar ataques de hackers y filtraciones de datos); también existen empresas dedicadas específicamente al reclutamiento de perfiles IT (que podrían enmarcarse también dentro de las empresas de recursos humanos), entre todas las otras.

      empresas de servicio tecnológicos

      Dentro de la industria del software encontramos distintas empresas que cuentan con modalidades variadas de llevar adelante el negocio. Si bien sabemos que cada empresa es única en sí misma y que cada una cuenta con sus propias metodologías, podemos reconocer en el mercado dos grandes grupos a los que los problemas mencionados anteriormente les resultan, mínimamente, familiares:

      • Por un lado están las empresas que se dedican a desarrollar productos o soluciones para otras empresas, estas realizan productos a medida, hechos específicamente para el cliente que lo solicita: son las llamadas software factory (fábrica de software) y generalmente trabajan con pocos cliente en grandes proyectos que involucran colaboradores específicos y mucha disponibilidad de tiempo.
      • Por otro lado, existen las empresas que ya tienen proyectos desarrollados, (que quizás sean el resultado de trabajos anteriores que hayan sido hechos a pedido de un cliente y luego, como el resultado fue bueno, se pudieron estandarizar para venderlas como un producto ya terminado). Este tipo de empresas, generalmente, cuenta con un número mayor de colaboradores y también de clientes, los proyectos con los que trabajan no consumen tanto tiempo como los que requieren creación e implementación, y al mismo tiempo, necesitan más estrategias de ventas que les permitan comercializar sus productos a más clientes.

      empresas de software¿Cómo comienza a operar una empresa de software? Generalmente estas surgen de un grupo de personas relacionadas por el interés y estudio en común sobre cuestiones informáticas (ya sea alguna ingeniería o cuestiones relacionadas con la programación, por ejemplo) que a partir de comenzar a trabajar en el rubro con pequeños proyectos, ganan trayectoria y nombre dentro del mercado y, por recomendaciones, se vuelven cada vez más solicitadas. Una vez que el crecimiento de la misma se vuelve significativo como para incorporar nuevos colaboradores, esta organización, que creció de dos amigos de universidad, comienza a expandir sus horizontes: definir su modelo de negocios e incorporar nuevos colaboradores, siempre dependiendo de los objetivos generales de cada una.

      El modelo de negocios de las empresas dedicadas al software se basa en responder en tiempo y forma con los requerimientos de los clientes que se acercan a solicitar sus productos o servicios. Generalmente la estructura de estas empresa está muy sólida en lo que al departamento de operaciones respecta, con colaboradores y directores formados en carreras afines y que continuamente se especializan para brindar soluciones acordes a sus propuestas; pero suelen carecer de un área comercial que fomente y respalde las acciones necesarias para optimizar los procesos de ventas y marketing. Muchas veces en este tipo de empresas se tiende a creer que un departamento comercial no es necesario ya que los clientes llegan sin necesidad de publicidad ni de vendedores que los busquen. Desde nuestra experiencia, trabajando con empresas del sector, creemos que la incorporación de un departamento comercial es una decisión a tener en cuenta, ya que a partir de él pueden gestionarse acciones de marketing para dar a conocer los productos de la empresa en caso de que se estén buscando ampliar los horizontes de trabajo, pero también se pueden implementar acciones de marketing para atraer colaboradores, si no se necesitan clientes. Por otro lado, tener un área de ventas no implica directamente conseguir nuevos clientes cada día, sino que también ayuda a mostrar el verdadero valor de los productos que la empresa comercializa. Este departamento se encarga de generar estrategias que otorguen esa visibilidad: mediante acciones que muestren la eficiencia del departamento de operaciones, el cumplimiento en sus servicios de acuerdo a lo pactado y los logros alcanzados anteriormente en otras empresas con las que ya se ha trabajado.

       

      ¿Cómo ayudamos desde Drew?

      A partir de nuestros 5 años de experiencia trabajando con empresas del rubro del software, en Argentina y América Latina, pudimos reconocer a los problemas anteriormente mencionados como los más comunes en este rubro, aunque tenemos claro que no son los únicos que existen.

      En el caso de las empresas inmersas en la industria tecnológica, y por supuesto, las empresas dedicadas al software, las soluciones generalmente se centran en estructurar o reestructurar el área comercial y sus procesos, ya que en lo que a la tecnología se refiere, estas empresas son expertas.

      Siempre que una empresa llega a nosotros, nos informa de sus dolores, y es entonces cuando proponemos generar instancias primarias de acercamiento a la misma, mediante reuniones que nos permitan conocer a la organización y sus formas de trabajar. Basados en nuestra experiencia con empresas de la industria, lo que identificamos en un principio suele ser la falta de un departamento comercial que integre a las áreas de marketing y ventas. A partir de estas reuniones, generamos un diagnóstico con los principales problemas o necesidades que identificamos y luego de ello, una vez que validamos toda la información con la empresa, presentamos un proyecto de trabajo en conjunto, con objetivos y metas que permitirán reconocer el proceso de mejora.

      La definición y formalización del proceso comercial suele ser una de las principales tareas a realizar con estas empresas, esto permite tener trazabilidad y métricas e índices que guían las acciones siguientes de la empresa.
      Generalmente, las soluciones propuestas para el área de marketing ofrecen un plan de acción que involucra estrategias que permitan dar visibilidad a un producto que la empresa esté ofreciendo o para dar a conocer su forma de trabajar y así conseguir atraer nuevos colaboradores. En relación al área de ventas, proponemos generar estrategias que permitan llegar a nuevos públicos y también que sean beneficiosas para “educar a los clientes” y que así puedan comprender el verdadero valor del servicio. También hemos tenido casos, donde la solución que ofrecimos fue la organización de los procesos internos (donde había un área comercial poco desarrollada y que no tenía demasiado contacto con operaciones), una cuestión clave a enfrentar si la empresa desea volverse escalable y optimizar sus recursos.

      Luego de convalidar el proceso de mejora que implementaremos a partir del trabajo en conjunto, pasamos a la aplicación del mismo. Mediante reuniones semanales, trabajamos a la par con la empresa cliente, para lograr que se interioricen los cambios. Desde Drew también ofrecemos soluciones digitales mediante la implementación de softwares específicos que generen intercambio, fomenten la comunicación entre los equipos y se experimente la mayor eficiencia posible.

      Una vez que confirmamos que los cambios han sido asimilados correctamente, que cada colaborador tiene en claro cuál es su rol en los procesos y las tareas que debe desempeñar, brindamos capacitaciones para que las novedades puedan implementarse de la mejor manera e intentar reducir los errores lo más posible. La incorporación de un account manager al equipo, que se encargue de la gestión de upsales y cross sales, suele ser una ventaja en este tipo de intervenciones. Nuestra misión es que las empresas, y sus colaboradores, puedan aplicar todos los conocimientos que adquieren durante la implementación del proceso que diseñamos, para que luego puedan seguir gestionando por su propia cuenta sin necesitar nuestra ayuda continua.

      Por último queremos decir que desde Drew conocemos sobre el desafío que implica ser una empresa ligada a la tecnología, que debe estar constantemente adaptándose a los cambios, por esto es que nos convertimos en aliados estratégicos de nuestros clientes, ofreciéndoles las herramientas más completas para que ese desafío pueda superarse.

       
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